Помогаем Клиенту купить лучшую мебель, реализовать свою мечту
Как мы работаем с клиентом?
Работа с Клиентом происходит в соответствии с техникой продаж. Ниже приведены примеры применения уникальности Компании при работе с Клиентом.
ПОДХОД
ЦЕЛЬ: ОТКРЫТЬ Клиента, легко включить в диалог и перейти к следующему этапу
ПРИВЕТСТВИЕ
Добрый день!
Добро пожаловать в Otherlife!
РЕЧЕВЫЕ МОДУЛИ
- Смотрите диваны. Только мы предлагаем управляемый комфорт. Мы создаем лучшие по комфорту и эргономике моделидиванов. Все продуманно до мельчайших деталей. Вы когда-нибудь управляли комфортом? Хотите попробовать? (ведите Клиента к дивану с электроприводом, проведите тест-драйв комфортом). А вы куда выбираете диван?
- А вы знаете, что только мы создаем диваны для жизни? Мы можем адаптировать комфорт дивана к вашему стилю жизни. Знаете, как? Мы предлагаем опции для дополнительного удобства: реклайнер, встроенные бары, кофейные столики, подставки для напитков, трансформирующиеся оттоманки. А для Вас что важно в диване?
- Только у нас каждый диван обеспечивает длительный комфорт: не просто присели на 15 минут, а отдыхаете весь вечер. Знаете, за счет чего мы этого добились? Только у нас каждая модель соответствует европейским стандартам эргономики: «Правило 105 см.», угол наклона спинки, поддержка поясницы, шеи, коленей. Хотите почувствовать сами? (присаживайте Клиента на диван, проведите тест-драйв комфорта)
- Отлично, смотрите и выбирайте! Только мы постоянно ищем новые решения в области комфорта и качества и внедряем инновации и уникальные конструктивные решения. Вы должны это увидеть. Нет аналогов в мире.
- Только у нас европейские стандарты качества. Все инновационные механизмы и опции на этапе разработки испытываются на 10 000 циклов трансформации с двойной нагрузкой.
Кожи и ткани проходят специальные тесты на истирание и морозоустойчивость. Согласитесь, что качество важно? А Вы какой диван выбираете?
- Проходите, мы любим, когда смотрят нашу мебель. Мы предлагаем нашим Клиентам индивидуальные интерьерные решения. Специально для вас мы создадим диван по индивидуальному заказу с учетом особенностей вашего интерьера. А еще, только мы можем выполнить фасады корпусной мебели в той же ткани, коже или шпоне, что и отделка дивана! Это делает интерьер гармоничным и стильным, он подчеркнет вашу индивидуальность! Не так ли? А вы куда выбираете мебель?
Проходите, салон Otherlife – это правильный шаг к созданию вашего нового интерьера. Только мы предлагаем вам услугу персонального консультанта-дизайнера. Можем приехать к вам домой для уточнения размеров, определения стиля и комплектации, и подбора аксессуаров. А вы куда выбираете мебель?
Тест-драйв КОМФОРТА
ЦЕЛЬ: показать реальные доказательства комфорта и эргономики наших диванов.
Показывая диван Клиенту, всегда обращайте его внимание на комфорт и эргономику. Будьте убедительны и эмоциональны! Необходимо привлечь Клиента к демонстрации, усадить Клиента, показать положение Relax, попробовать разные позы при посадке, полежать, почувствовать управляемый комфорт и эргономику.
Чтобы выбрать диван, нужно его почувствовать! Садитесь, пожалуйста! (Улыбка! Приглашающий жест! Усаживаем Клиента и садимся рядом...) Если Клиент не садится, сядьте сами. Покажите, как комфортно сидеть в разных позах: прямо, откинувшись, развалившись, с ногами. Показывайте все на себе, затем пригласите: Присядьте, попробуйте!
Чувствуете, как удобно!? Обратите внимание на выверенный наклон спинки, как распределилась нагрузка между частями тела! Чувствуете, как поясничный валик (Покажите рукой упругость) обеспечивает поддержку поясницы!? Как рельеф спинки и ее ячеистая структура позволяет разгрузить плечевой пояс, при этом обеспечивая боковую поддержку?! ... Вам удобно?.. Глубина сиденья и поддержка коленей позволяет комфортно отдыхать длительное время (Рукой покажите на край дивана под коленом) Вам комфортно? А куда вы выбираете мебель?
- Обратите внимание на положение Relax! Можно развалиться или забраться с ногами на диван.
Продемонстрируйте положение Relax в диване. Присядьте, попробуйте! (Улыбка!) Вам нравится?
Правда, удобно?
- Наши диваны позволяют управлять комфортом! Хотите попробовать? (посадите Клиента в реклайнер, разложите реклайнер сами, затем дайте пульт в руки Клиенту) Здорово, правда!?
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ЦЕЛЬ: развить отношения с Клиентом, получить полную информацию о комнате и потребностях и ПОДОБРАТЬ лучшее решение.
Без решений Клиента не будет продажи! Это очень важно!
Помогите Клиенту понять его потребность!!!
Задайте главные вопросы
· Что вы выбираете? Куда вы выбираете диван? Какой диван вы бы хотели?
Используйте Эскиз интерьера:
· определите стиль (традиции, модерн);
· определите размер, базу (холл, угол, диван);
· выберите облицовочный материал (цвет, кожа или ткань, декор).
Определите 1-2 модели для презентации.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ МОДЕЛИ ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОЖИ И ТКАНИ
ЦЕЛЬ: сделать презентацию 1 модели, помочь Клиенту сделать выбор.
Чтобы успешно завершить продажу вам понадобится:
· Провести демонстрацию модели: показать комфорт и уникальность.
· Провести демонстрацию комфортных опций.
· Провести презентацию кожи и ткани:
На каждом этапе фиксируйте выбор Клиента: Вам что больше нравится? Вам какой больше подходит?
Используйте технику “Свойства - Выгоды”.
ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
ЦЕЛЬ: закрыть сделку.
Используйте технику «Три ДА»:
- Согласитесь, уникальный диван?
- Скажите, Вам нравится?
- Вы хотите, чтобы он вас радовал каждый день?
- Оформляем!?
Всегда пытайтесь закрыть сделку!!!
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ЦЕЛЬ: понять причину возражений Клиента, предложить решение, развеять сомнения.
Существует только две причины, почему Клиент НЕ КУПИЛ:
· Клиент сомневается в ЦЕННОСТИ продукта (бренда).
- вернитесь на этап презентации, донесите до Клиента ценность и уникальность продукта (бренда).
· Клиенту "истинно ДОРОГО: ограничен бюджет" - предложите Клиенту СЕРИЮ «ЛАЙТ»
- Вы знаете, у нас есть уникальное предложение для вас. Этот уникальный по комфорту и эргономике диван вы можете приобрести по специальной цене. Это наша серия «Лайт». Давайте я вам о ней расскажу?
- В ОСОБОЙ СЕРИИ существуют следующие номенклатуры кожи и ткани (покажите Клиенту) ... комплектации и опции...
- Но есть возможность дополнить комплектацию дивана модулями и опциями, не вошедшими в СЕРИЮ ЛАЙТ! Здорово, правда? Давайте посчитаем.
МАКСИМИЗАЦИЯ
ЦЕЛЬ: предложить комплексное интерьерное решение.
Предлагаем специально для наших Клиентов дизайн-проект будущего интерьера, выезд на дом для замеров.
Под ваш интерьер мы индивидуально можем подобрать корпусную мебель, коллекцию мебели для спален, эксклюзивные итальянские аксессуары, журнальные столы.